Тренинг "Переговоры без поражений. Часть 2"
Цель тренинга:
- Отработать навыки, повышающие результативность переговоров и выстраивания долгосрочных отношений;
Лучше осознать и усовершенствовать свой собственный переговорный стиль Суть переговоров – это стратегическое изменение ситуации в вашу пользу. Причем изменение ситуации не путем разрушения, насилия и ультиматумов. Не путем шантажа, угроз и силового давления.
А путем точечного и эффективного влияния на ключевых фигур и участников многочисленных переговорных процессов, которые и создают понятие переговорной ситуации. Путем увеличения переговорного пространства.
Развитие навыков ведения деловых переговоров на тренинге происходит в форме ролевых игр, моделирования острых ситуаций общения с «трудными» переговорщиками. Участники тренинга получают в своё распоряжение не только ценную информацию, но и отрабатывают ключевые навыки профессионального переговорщика – установление личностного контакта, создание благоприятной эмоциональной атмосферы, понимание и изменение позиции другой стороны в ходе переговоров. Ситуации переговоров снимаются на видео для последующего разбора в группе.
Вопросы, рассматриваемые на тренинге:
1. Подготовка к переговорам. Создание рычагов давления и противодействия.
- Подготовка к переговорам.
- Постановка целей. Интересы и позиции.
- BATNA анализ переговоров.
- Карта интересов.
- Типология Оппонентов. Методы воздействия на оппонента, согласно его типажа.
- Упражнения и практика
2. Переговоры об условиях и ценах.
- - Типы торга
- - Условия торга
- - Диапазон торга
- - Интересы сторон
- Упражнения и практика
Основные правила торга
- - встречные уступки
- - завышенные требования
- - начальные и последующие уступки
- - кранч
- - соглашение в целом
- - незначительное требование
- - креативные уступки
- Упражнения и практика
- 3. Переговорный прессинг и методы противодействия
- Цели переговорного прессинга. Методы переговорного прессинга:
- - Атака личного пространства
- - Негативная оценка
- - Атака статусом
- - Ограничение во времени или правилах
- - Слом диалога
- - Физиологический или психологический дискомфорт
- - Интерпретация
- - И др…
- Контрприемы выхода из под прессинга.
- Упражнения и практика
Методы проведения:
Ролевые и деловые игры, обсуждения, дискуссии, интерактивные мини-лекции, выполнение заданий в мини-группах, разбор реальных ситуаций на основе отснятого видеоматериала с участниками тренинга.
Продолжительность: 16 часов (2 дня)
Тренер: Елисей Корсак
